‘La bataille des distributeurs fait rage, et les différents acteurs se retrouvent dans des positions de force que personne n’aurait pu prévoir.
Wall Street et le reste du monde observent attentivement l’introduction en Bourse d’Alibaba. L’entreprise détient 80 % de part de marché de la seconde économie mondiale : le commerce en ligne, et personne n’y est plus attentif que Jeff Bezos, patron d’Amazon.
L’automne dernier, Alibaba a mis en place une équipe d’investissement dans la Silicon Valley afin d’identifier des transactions qui pourraient constituer des avantages compétitifs lorsque l’entreprise se décidera finalement à défier eBay et Amazon.com aux États-Unis. Amazon a de son côté conforté sa position et a travaillé avec acharnement sa marque afin de dominer la notoriété vis-à-vis des consommateurs.
Fire Phone, Fire TV, Prime Music, Prime Pantry et Sunday shipping sont toutes conçues pour connecter les consommateurs à un écosystème unique qui répond et satisfait à tous les besoins. L’investissement agressif d’Amazon dans ces initiatives a généré, au deuxième trimestre, une perte opérationnelle de 126 millions de dollars malgré un chiffre d’affaires de 19,34 milliards de dollars.
Fait révélateur, les prévisions du second trimestre de l’entreprise prévoient des pertes entre 810 et 410 millions de dollars au troisième trimestre. L’opinion des observateurs sur ces initiatives est claire : Amazon prend position pour un combat de haute lutte avec un nouvel ennemi de la taille d’un Godzilla : Alibaba.
Pour rester dans la course, les détaillants traditionnels doivent répondre rapidement. La pensée conventionnelle indique que ces derniers conservent un énorme avantage dans leur bataille contre Amazon : le magasin physique. Cependant, afin de répondre à cette crise et puisque les pressions sur les prix ont augmenté, les distributeurs ont mis l’accent sur les offres et les promotions.
Peu importe le nombre de coupons qu’ils envoient par email ou les concours sur les réseaux sociaux, les détaillants américains ne peuvent pas continuer à jouer le même jeu et s’attendre à vaincre Amazon. La stratégie des « ventes promotionnelles pour gagner la fidélité du client » va se révéler être un dommage collatéral involontaire entre les deux géants numériques que sont Alibaba et Amazon.
La seule et unique opportunité est de renoncer aux promotions et d’utiliser les données sur les consommateurs afin de rendre le personnel de vente plus attentif et les points de vente plus attrayants, et in fine faire gagner du temps au client. De cette façon, les distributeurs pourront apporter une valeur substantielle aux clients qui sera hors de portée des géants du e-commerce.’
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Par David Selinger / CEO & Co-Fondateur, RichRelevance
Source : lesechos.fr